Sức mạnh của trí tuệ cảm xúc

Bán hàng là một nghề khó với nhiều thách thức và trở ngại, chưa kể công việc này đã thay đổi đáng kể trong vài năm gần đây, khi sự phát triển của công nghệ khiến phương pháp bán hàng cũ (bán “đặc tính - sự thuận lợi - lợi ích” của sản phẩm) không còn hữu dụng với nhiều khách hàng thông minh.

Ngày nay, khách hàng có thể tự chẩn đoán vấn đề trước khi gặp bạn để mua hàng. Họ cũng không đề cập đến những đặc tính và chức năng của sản phẩm khi các thông tin đó đã có sẵn trên Internet. Thay vào đó, họ đưa ra câu hỏi nhiều hơn, hay hơn và khó hơn cho người bán. Điều này buộc các chuyên gia bán hàng phải thay đổi và tự trang bị cho mình những kỹ năng trí tuệ cảm xúc.

Với kinh nghiệm 14 năm trong lĩnh vực đào tạo, huấn luyện các chuyên gia và quản lý bán hàng, Colleen Stanley phát hiện ra, một trong những sai lầm của các công ty hiện nay là nhân viên bán hàng rất hiếm khi được dạy những kỹ năng trí tuệ cảm xúc. Đa phần các lớp huấn luyện chỉ tập trung vào những kỹ năng bán hàng cứng, chẳng hạn: cách tìm cơ hội mới, cách thương thảo, hoặc những chiến thuật chốt thương vụ… Người ta ít chú ý tới những kỹ năng mềm như: đồng cảm, xây dựng mối quan hệ tin cậy, hay sự tự tin.

Việc thiếu rèn luyện kỹ năng trí tuệ cảm xúc là nguyên nhân chủ chốt khiến các chuyên gia bán hàng không lấp được khoảng cách giữa biết và làm. Hầu hết họ đều biết mình nên làm gì. Nhưng tại sao họ không làm được?

Câu trả lời sẽ được tác giả Colleen Stanley giải đáp đầy đủ trong cuốn sách “Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh” (tựa gốc: “Emotional Intelligence for Sales Success”). Cuốn sách đặc biệt dành cho những ai đang cảm thấy công việc bán hàng quá vất vả so với kết quả nhạt nhòa mà họ đạt được. Những người chỉ chăm chăm tập trung cải thiện những kỹ năng bán hàng “cứng”, trong khi thực tế, thứ ngáng đường họ lại là điều khác xa những kỹ năng nghèo nàn kia. Đó chính là trí tuệ cảm xúc.

Khi kỹ năng mềm tạo ra kết quả bán hàng “cứng”

Ngày nay, trí tuệ cảm xúc đóng vai trò quan trọng trong mọi giai đoạn của quy trình bán hàng, từ phát triển kinh doanh cho đến chốt giao dịch. 

Cuốn sách ra đời nhằm cung cấp các phương pháp bán hàng giúp bạn mài giũa những kỹ năng mềm trong công việc, cách giải quyết các vấn đề một cách khéo léo, đồng thời xây dựng mối quan hệ mang lại giá trị cho đôi bên. Kết hợp với việc sử dụng nhiều điển cứu trực quan cùng tình huống bán hàng cụ thể, cuốn sách sẽ dạy bạn từng bước một về trí tuệ cảm xúc trong “đấu trường” bán hàng, cũng như bí quyết kết nối và thu phục khách hàng hiệu quả.

Với lối viết súc tích, dễ hiểu, 10 chương sách được Colleen Stanley trình bày một cách khoa học, đầy hấp dẫn, kèm theo đó là những câu chuyện bán hàng thực tế được bà chia sẻ dựa trên chính những trải nghiệm “xương máu” của mình. Nhờ đó, “Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh” dễ dàng thu hút bạn đọc ngay từ chương đầu tiên bàn về các vấn đề liên quan đến khoa học thần kinh và tâm lý học về cảm xúc.

Yếu tố thật sự giúp “Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh” trở thành cuốn cẩm nang gối đầu giường của nhiều chuyên gia bán hàng thành công nằm ở những chương tập trung phân tích các tình huống bán hàng thực tế, song song việc lồng ghép các kỹ năng mềm liên quan đến trí tuệ cảm xúc tương ứng với từng giai đoạn trong quy trình bán hàng, qua đó giúp người bán hiểu được nguyên nhân cốt lõi của vấn đề và cách cải thiện tình hình để đạt thành tích cao nhất.

Ví dụ, các khách hàng trước nay vẫn luôn than phiền về việc nhân viên bán hàng nói quá nhiều. Thông qua cuốn sách, bạn sẽ biết thêm những công cụ giúp bạn nói ít lại mà vẫn bán được nhiều hơn. Bạn cũng sẽ học được cách giữ lòng tự trọng và sự tự nhận thức, cách kiểm soát tính bốc đồng, tránh xa những kịch bản bán hàng gây nản lòng khi khách hàng từ chối trả lời điện thoại hay email. Cuối mỗi chương sách, Colleen Stanley còn đưa ra các bước hành động cụ thể giúp người đọc thực hành mỗi ngày một cách dễ dàng.

Tom Searcy, tác giả cuốn Whale Hunting - Bí quyết săn khách hàng lớn nhận xét: “Bán hàng bằng mối quan hệ là phương pháp chưa bao giờ lỗi thời, thậm chí đang ngày càng phát triển. Nếu muốn trở nên mạnh mẽ trong đấu trường cạnh tranh này, bạn cần trang bị những hiểu biết sâu sắc mà Colleen Stanley đã dạy trong cuốn sách”./.

M.N