Công nghệ đang thúc đẩy cuộc cách mạng bán lẻ B2B như thế nào?

Business to business mô tả các giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp, chẳng hạn như giữa các nhà sản xuất với người bán buôn, hoặc giữa một người bán sĩ với người bán lẻ.

Trong một thời gian, các nhà bán lẻ B2B đã tụt hậu so với các đối tác B2C (Business to Customer) của họ khi nói đến thương mại điện tử, với nhiều người chọn dựa vào doanh số bán tại cửa hàng, qua các danh mục catalogue và thông qua đại diện bán hàng.

Được định giá 10,6 nghìn tỷ đô la trong năm 2018, thị trường thương mại điện tử B2B toàn cầu hiện lớn hơn gấp 5 lần so với thị trường B2C. Với báo cáo nghiên cứu gần đây cho thấy 93% người tiêu dùng B2B hiện nay thích mua sắm trực tuyến từ các nhà cung cấp. Sự thay đổi đáng kể trong hành vi mua sắm này có nghĩa là nó hiện là một trong những ngành phát triển nhanh nhất hiện nay.

Do đó, nhiều doanh nghiệp đang đánh giá lại các nền tảng tiếp thị của họ. Ví dụ, các danh mục catalogue in truyền thống, dự kiến ​​sẽ bị hơn 2/3 các nhà bán lẻ B2B loại bỏ trong 5 năm tới. Đầu tư vào công nghệ thương mại điện tử của các công ty B2B, mặt khác, dự kiến ​​sẽ vượt xa so với các đối tác B2C lần đầu tiên trong năm nay.

Theo nhiều cách, những phát triển này chỉ là dự kiến. Xét cho cùng, với tư cách là người tiêu dùng - dù ở nhà hay nơi làm việc – con người dựa vào công nghệ để làm cho nhiều khía cạnh khác nhau trong cuộc sống của mình trở nên dễ dàng hơn. Vậy tại sao nên sử dụng B2B?

Không thể nói rằng tất cả các nền tảng thương mại điện tử được xây dựng giống hệt nhau. Trên thực tế, sự phát triển của các công nghệ tiên tiến phục vụ đặc biệt cho nhu cầu của các nhà bán lẻ B2B đã là một động lực trong việc chuyển đổi ngành.

Các nền tảng thương mại điện tử linh hoạt và có giá cả tương đối phải chăng, như Magento, đã cho phép các công ty dựa vào giao dịch B2B để tạo ra một quy trình bán hàng trực tuyến linh hoạt. Các tính năng và chức năng B2B được nhắm mục tiêu kết hợp với các khía cạnh quen thuộc của mua sắm tiêu dùng trực tuyến để mang lại trải nghiệm tích cực cho người mua.

Trở lại vấn đề cơ bản

Nguyên lý cơ bản đằng sau bất kỳ nền tảng thương mại điện tử nào - thực sự là bất kỳ chiến lược bán hàng nào - bắt đầu bằng sự hiểu biết về những gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Đối với người khổng lồ trực tuyến toàn cầu, Amazon, họ đã đầu tư một khoản đáng kể vào tốc độ giao hàng, nhưng - gạt sang một bên các rào cản hậu cần rõ ràng - điều này không có nghĩa là mọi nhà bán lẻ nên ưu tiên khả năng tương tự. Trên thực tế, một cuộc khảo sát gần đây về người tiêu dùng kinh doanh đã cho thấy khả năng sử dụng của trang web là yếu tố quan trọng nhất trong việc quyết định mua sắm trực tuyến, ưu tiên cao hơn cả đánh giá của người dùng và mức độ lựa chọn sản phẩm.

Tuy nhiên, điều muốn đề cập ở đây là Amazon đã đánh giá chính xác những gì khách hàng của mình muốn, trong khi đó - đặc biệt - tạo ra một điểm khác biệt rõ ràng trong một thị trường trực tuyến đông đúc.

Một điểm cũng rất quan trọng cần lưu ý, chính là việc hỗ trợ người mua thay đổi nhu cầu, việc này đòi hỏi công nghệ cung cấp một mức độ linh hoạt nhất định. Điều này sẽ cho phép các doanh nghiệp thực hiện các thay đổi nhanh chóng và dễ dàng, để liên tục đáp ứng mong đợi của khách hàng và duy trì lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh.

Trải nghiệm B2B nâng cao

Các nhà bán lẻ B2B hiện có các công nghệ theo ý của mình để có một cách tiếp cận tương tự. Một loạt các chức năng độc đáo, dễ sử dụng có thể được tích hợp vào dịch vụ trực tuyến của họ sẽ giúp thu hút và giữ chân khách hàng.

Việc mua sắm một cách trơn tru và không gặp trở ngại (Frictionless purchasing) cũng là một yếu tố quan trọng. Được công nhận là một khả năng quan trọng có thể làm tăng đáng kể cơ hội kinh doanh lặp lại, đầu tư vào tính năng mua hàng chỉ bằng một cú nhấp để có thể thanh toán nhanh hơn và đặt hàng lại nhanh là lợi ích người dùng tìm kiếm - đặc biệt đối với các sản phẩm được mua với số lượng lớn.

Việc cho phép khách hàng kiểm soát tài khoản của chính họ và xem thông tin thông qua một cổng thông tin chuyên dụng cũng đóng vai trò quan trọng. Kết hợp công nghệ này vào các trang web thương mại điện tử là một lợi ích. Các nhà bán lẻ có thể giảm các tài nguyên được phân bổ cho các trợ lý trực tiếp theo thời gian thực, trong khi người mua có thể tự truy cập tất cả thông tin có liên quan của họ - chẳng hạn như hóa đơn, số dư tài khoản và giới hạn tín dụng - ở mọi nơi, 24/7.

Dịch vụ khách hàng cũng là một yếu tố phải được chú trọng. Bị ảnh hưởng nặng nề bởi thế giới tiêu dùng, nơi cá nhân hóa nổi lên như một trong những xu hướng nóng nhất vào năm ngoái, các nhà bán lẻ B2B am hiểu công nghệ đang bắt đầu đưa dịch vụ trực tuyến của mình lên một tầm cao mới. Điều này được hỗ trợ bởi các tùy chọn giá trị gia tăng, như tạo cơ hội cho người mua để xây dựng danh mục sản phẩm cụ thể theo ngân sách riêng lẻ hoặc yêu cầu báo giá riêng. Một lần nữa, điều này cắt giảm các quá trình tốn thời gian khi phải trải qua nhiều cấp độ tương tác dịch vụ khách hàng; vì vậy các doanh nghiệp cần hỗ trợ những kỳ vọng cơ bản của mọi giao dịch B2B trực tuyến với tốc độ và sự dễ dàng sử dụng.

Nhiều trong số các phát triển này đã được các nhà bán lẻ hàng tiêu dùng hàng đầu tận dụng và đặt quyền tự quản vào trung tâm của các trang web thương mại điện tử B2B. Do đó, các giải pháp hiện có thể bao gồm một loạt các công cụ phù hợp với nhu cầu kinh doanh cá nhân và mức độ tinh vi. Ví dụ:

• Tùy chọn thanh toán tùy chỉnh: để tối đa hóa doanh số và sự thuận tiện, với sự hỗ trợ thanh toán trên tài khoản, thẻ tín dụng và các phương thức thanh toán thay thế.
• Quy tắc kinh doanh tự động: để tối ưu hóa chi phí thực hiện và thời gian giao hàng.
• Tùy chọn mua nhanh và tiện lợi: bằng cách sử dụng SKU (Stock-Keeping Unit - Đơn vị lưu kho), tải lên các tệp CSV (Concurrent Versions System - hệ thống các phiên bản đồng thời) hoặc chọn từ danh sách yêu cầu được đặt trước.
• Tối ưu hóa điện thoại di động: tận dụng xu hướng mua hàng khi đang di chuyển và trao quyền cho khách hàng đặt hàng trên bất kỳ thiết bị nào vào bất kỳ lúc nào.

Công nghệ của tương lai

Thị trường thương mại điện tử B2B đang phát triển với tỷ lệ tăng trưởng kép hàng năm CAGR ở mức 15% (trong giai đoạn từ 2015-2020) - sự chú ý đã chuyển sang công nghệ cách mạng mới để phù hợp với nhu cầu ngày càng tinh vi của khách hàng.

Augmented và Virtual Reality (Thực tế tăng cường và thực tế ảo) nằm trong danh sách những điều mong muốn của nhiều nhà bán lẻ - đặc biệt là những người bán các sản phẩm cần nhiều trực quan, như nội thất văn phòng. Danh mục này đang có doanh số bán hàng trực tuyến ngày càng tăng - phần lớn nhờ vào tốc độ mua tương đối so với việc khách hàng đi đến nhiều cửa hàng - nhưng có thể thu được doanh số cao hơn bằng cách đưa sản phẩm vào cuộc sống thông qua những hình ảnh 3D. Theo một cuộc khảo sát gần đây, 20% người tiêu dùng đã chỉ ra những hình ảnh minh họa không tốt là nhược điểm khi mua sản phẩm trực tuyến.

Tuy nhiên, sẽ thật ngây thơ khi cho rằng mọi công cụ có sẵn nên được áp dụng bởi mọi doanh nghiệp. Ví dụ, việc giới thiệu Trí tuệ nhân tạo, hoặc việc sử dụng dịch vụ chatbot kỹ thuật số có thể không thể hiện giá trị gia tăng cho khách hàng trong tất cả các lĩnh vực. Tương tự, đầu tư vào hỗ trợ bằng giọng nói có thể không tạo ra sự khác biệt mong muốn nếu nó không được xác định là ưu tiên của cơ sở khách hàng cốt lõi.

Cuối cùng chất lượng và dịch vụ khách hàng mạnh mẽ sẽ luôn là những yếu tố được đánh giá cao nhất trong quyết định mua hàng giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Các giá trị này phải được tích hợp vào các nền tảng Thương mại điện tử - với bất kể quy mô hoạt động. Nhưng đó là một môi trường thay đổi liên tục, vì vậy các nhà bán lẻ cần thường xuyên xem xét liệu sự hiện diện ảo của họ có đứng vững trước những đối thủ hay không. Giám sát liên tục nội dung, chức năng và phân tích trang web sẽ giúp chiến lược của doanh nghiệp đi đúng hướng, trong khi sự thích ứng và phát triển sẽ là chìa khóa cho những người muốn đi trước.