Làm gì để bán hàng đa cấp đúng là kênh phân phối bán lẻ hàng hóa?

Hiện nay cả nước có 22 doanh nghiệp bán hàng đa cấp (BHĐC) hoạt động chính thống. Với khoảng hơn 800 nghìn người tham gia với doanh thu hàng chục ngàn tỷ đồng mỗi năm,  ngành BHĐC tạo ra công ăn việc làm và thu nhập cho nhiều người, đồng thời có đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà nước từ các khoản thuế.

Tuy nhiên, quá trình tồn tại và phát triển, bản chất của một kênh bán lẻ của BHĐC chưa được thể hiện rõ nét.

Mặc dù trên thị trường đã có thời điểm có hàng trăm doanh nghiệp BHĐC, nhưng đến nay chỉ có một số nhãn hiệu sản phẩm của các doanh nghiệp BHĐC được nhiều người tiêu dùng biết đến như Amway, Oriflame hay Herbalife. Đa số các sản phẩm của doanh nghiệp BHĐC không được công chúng biết đến. Điều này cho thấy sản phẩm của ngành BHĐC chủ yếu được tiêu thụ nội bộ trong hệ thống, bởi chính những người tham gia BHĐC, chưa được người tiêu dùng biết đến và sử dụng nhiều.

Nhìn từ góc độ cách thức tổ chức tiêu thụ, từ kế hoạch trả thưởng của các doanh nghiệp BHĐC, cũng có nhiều doanh nghiệp chưa có cơ chế khuyến khích người tham gia bán lẻ hàng hóa ra thị trường. Một số doanh nghiệp không có khoản hoa hồng dành cho nỗ lực bán hàng của từng cá nhân, mà chủ yếu tập trung vào hoa hồng đội nhóm, hoa hồng hệ thống. Chính vì vậy, người tham gia BHĐC của các doanh nghiệp này chỉ tập trung xây dựng hệ thống nhằm tăng doanh số hệ thống, từ đó mang lại thu nhập cho mình. 

Hàng hóa của doanh nghiệp được mua chủ yếu bởi chính người tham gia trong hệ thống của doanh nghiệp nhằm các mục đích như duy trì năng động, đạt chỉ tiêu xét cấp bậc, đạt điều kiện được chi trả hoa hồng. Để người tham gia nhanh chóng đạt được cấp bậc, các doanh nghiệp thiết kế những gói sản phẩm gộp nhiều sản phẩm, có giá lên đến hàng chục, thậm chí hàng trăm triệu đồng để người tham gia mua trong một lần mua, trong một đơn hàng hay trong một kì tính thưởng mà không quan tâm đến việc người mua có nhu cầu sử dụng hay không, có thể bán được hàng hay không. Với cách thiết kế này, mỗi người tham gia cũng có xu hướng kêu gọi tuyến dưới của mình, hay những người mới tham gia chưa thực sự hiểu biết, mua hàng với số lượng lớn để đạt cấp bậc, mang lại hoa hồng cho chính người mua và tuyến trên. Cứ như vậy, hoạt động bán hàng không còn được chú trọng, mà hoạt động đầu tư, đầu cơ có xu hướng phát triển. 

Xét trên tổng thể hoạt động của doanh nghiệp, có thể thấy hoạt động bán hàng đang không được đề cao, mà hoạt động chủ yếu là hoạt động xây dựng hệ thống, người tham gia tự mua hàng để tạo ra hoa hồng cho nhau, tuyến dưới mua hàng để nuôi tuyến trên.

Việc hàng hóa không được bán ra thị trường mà chỉ được mua chủ yếu bởi chính những người tham gia trong hệ thống cũng làm nảy sinh nhiều hệ lụy không mong muốn cho chính doanh nghiệp BHĐC và người tham gia BHĐC:

Thứ nhất, người tham gia BHĐC mua nhiều hàng để đạt cấp bậc nhưng không sử dụng hết, hay nói cách khác là nhu cầu tiêu dùng thấp hơn so với lượng hàng mua về, khiến hàng hóa không được "tiêu dùng".

Thứ hai, đối với một số loại sản phẩm có nhãn hiệu, thị trường có nhu cầu tiêu dùng, thì người tham gia mua số lượng lớn để đạt chuẩn theo kế hoạch trả thưởng nhằm hưởng các khoản hoa hồng, tiền thưởng, sau đó bán hàng ra thị trường với giá thấp hơn nhiều giá mua từ công ty. Điều này khiến những người tham gia khác không thể bán được hàng, và dẫn đến những mâu thuẫn trong bản thân hệ thống BHĐC của một doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cũng đã có nhiều phản ánh về tình trạng bán phá giá tràn lan trên các sàn thương mại điện tử.

Thứ ba, những hệ thống có xu hướng tiêu dùng nội bộ sẽ không bền vững. Những doanh nghiệp tồn tại bền vững là những doanh nghiệp có được nguồn tài chính từ thị trường, từ người tiêu dùng tiêu dùng sản phẩm thường xuyên, là nguồn tài chính bền vững, lâu dài, xuất phát từ nhu cầu thực tế của thị trường. Đối với các doanh nghiệp chỉ tiêu dùng nội bộ, về lâu dài, khi người tham gia không còn đủ khả năng tài chính để mua nhiều hàng, không còn kêu gọi được người tham gia mới đầu tư các đơn hàng lớn, thì hệ thống BHĐC của doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị sụp đổ. Những người tham gia sau, ở các tầng dưới cùng, đã bỏ nhiều tiền mua hàng mà không bán được sẽ chịu thiệt hại bởi hoa hồng họ nhận được chưa đủ bù đắp lại khoản tiền đã bỏ ra.

Từ những bất cập này, pháp luật cần có cơ chế để thúc đẩy ngành BHĐC phát triển theo đúng bản chất của hoạt động bán lẻ, đưa hàng hóa của các doanh nghiệp BHĐC đến tay người tiêu dùng cuối cùng, triệt tiêu các hoạt động mang tính chất đầu cơ, thúc đẩy ngành BHĐC phát triển bền vững./.