Startup cạnh tranh với OYO "chốt đơn" với Shark Hùng Anh
Startup cuối cùng đến chương trình truyền hình thực tế Thương vụ bạc tỷ - Shark Tank Việt Nam mùa 5 tập 5 trên VTV 3 gọi vốn là Công ty CP công nghệ HANZ với hai nhà sáng lập là Trần Bá Hoàng Minh và Tân Trần. Theo giới thiệu của Hoàng Minh, HANZ chuyên cung cấp giải pháp chuyển quyền thương hiệu và tối đa hóa doanh thu cho các khách sạn. Startup này chuyên cải tạo lại khách sạn, nâng cấp hạng phòng theo hướng tiện nghi, sạch sẽ và giúp gia tăng lượng khách bằng cách đưa khách sạn lên hệ thống bán hàng toàn cầu. Đến với Shark Tank Việt Nam, HANZ muốn kêu gọi đầu tư 100.000 USD cho 1,5% tỷ lệ cổ phần.
Hoàng Minh chia sẻ, HANZ đang đầu tư cạnh tranh với OYO. Anh phân tích hiện nay thị trường khách sạn đang có 2 phân khúc: Phân khúc từ 4 sao trở lên do các công ty quản lý hàng đầu thế giới như InterContinental, Hyatt… quản lý: Phân khúc từ 3 sao trở xuống do các đơn vị của Indonesia, Ấn Độ và Singapore quản lý. HANZ đang hướng đến phân khúc thứ hai này.
HANZ tiếp cận khách sạn trên 3 khía cạnh: tăng doanh thu lên 20% qua sự điều chỉnh giá năng động của hệ thống ASE (Automated Sales Engine - Công cụ bán hàng tự động), cắt giảm 18% chi phí marketing (tiếp thị) và nhân sự không hiệu quả, nâng cao chất lượng khách sạn theo hướng tiện nghi và sạch sẽ. Về dịch vụ, HANZ có hệ thống ASE điều chỉnh năng động giá, tự động hóa các kênh marketing, đồng bộ giá trên các kênh phân phối OTA (online travel agent - đại lý booking trực tuyến), GDS (Global Distribution System - hệ thống phân phối toàn cầu), chuẩn hóa dịch vụ 3 sao.
Tại Việt Nam, startup đã mở rộng ra 22 thành phố và có hơn 200 đối tác khách sạn đang sử dụng hệ thống. Mục tiêu tiếp theo của HANZ là mở rộng nhanh trong 18 tháng để đạt được 86 thành phố tại Việt Nam và mở rộng ra 4 nước Đông Nam Á với khoảng 3.000 khách sạn.
Năm 2021, tổng giá trị giao dịch (Gross Merchandise Volume - GMV) của HANZ đạt khoảng 25 tỷ đồng, doanh thu thuần đạt 2,5 tỷ đồng, lợi nhuận là 1,2 tỷ đồng.
Khi Shark Hùng Anh thắc mắc về việc định giá cho 5 năm sau, Hoàng Minh giải thích, thị trường du lịch đang bị ảnh hưởng nặng bởi COVID-19 nên công suất hiện tại chỉ khoảng 25%. Khi thị trường quay trở lại, nhóm khách sạn sẽ bùng nổ và startup của anh vẫn đang tiếp tục mở rộng, mục tiêu 5 năm tới đạt khoảng 3.000 khách sạn. Tuy nhiên, các Shark đều cho rằng đây là cách tính "đếm cua trong lỗ".
Cung cấp thêm thông tin về bức tranh tài chính, Hoàng Minh cho biết sẽ dành 60% số vốn gọi được để phát triển hệ thống booking engine và ASE để tạo ra hệ thống booking platform (nền tảng booking). Lợi nhuận sẽ đạt 15 tỷ vì khi mở rộng công ty chỉ cần nhân sự tới các thành phố, còn lại đã có công nghệ giải quyết.
Muốn đi lâu dài với startup, Shark Hùng Anh đề nghị đầu tư 300.000 USD để sở hữu 35% cổ phần của HANZ. Nếu startup đạt được hiệu suất như đã nói, Shark Hùng Anh sẽ đầu tư thêm 200.000 USD. Đổi lại, nếu trong vòng 24 tháng, lợi nhuận vượt quá số tiền Shark đầu tư thì startup sẽ mua lại 10% cổ phần từ Shark với định giá bằng hiện tại và trả 15% lãi suất.
Theo CEO Opla CRM, HANZ hãy tận dụng thật triệt để vốn của Shark Hùng Anh để xây dựng giá trị cốt lõi (core value) thật vững chắc.
HANZ gặp quá nhiều bất lợi nếu muốn cạnh tranh với OYO
Về startup mới được Shark Hùng Anh đầu tư, CEO Opla CRM Nam Nguyễn cho rằng, ông không đánh giá cao về HANZ, kể cả về mô hình, nhân sự lẫn công nghệ. Startup này không có nhiều cơ hội để có thể cạnh tranh được với OYO, khi "kỳ lân" của Ấn Độ đã vào Việt Nam từ tháng 7/2019 (tại thời điểm đó, OYO tuyên bố sẽ đầu tư 50 triệu USD trong các năm tới).
Mặc dù thị trường du lịch đang "ấm dần" trở lại nhưng theo dự báo, sẽ phải mất từ 3 - 4 năm để có thể hồi phục lại như thời điểm năm 2019, trước khi dịch COVID-19 xảy ra.
Đánh giá về thị trường du lịch trực tuyến ở Việt Nam, theo ông Nam, đặc thù của OTA (online travel agent - đại lý booking trực tuyến) là người chiến thằng sẽ có tất cả (winner take all). Bởi vì, họ đã là đầu mối của hàng triệu khách sạn. Đồng thời, khi "giỏ hàng" (các khách sạn) của họ quá lớn thì mọi thứ liên quan gồm cả việc tối ưu giá, quy trình, công nghệ... đã đạt mức hoàn hảo để có thể vận hành được.
Thị trường OTA ở Việt Nam hiện nay đang hoàn toàn rơi vào tay các doanh nghiệp (DN) nước ngoài như booking.com (Agoda), Airbnb… Các DN nội nếu tham gia, chủ yếu ở dạng đơn vị bán lẻ hoặc nhà cung cấp lẻ. Còn các startup Việt Nam nói chung và HANZ nói riêng, khi tham gia vào lĩnh vực này chủ yếu tập trung trở thành trung gian bán hàng. Chính vì vậy, theo ông Nam, trong lĩnh vực du lịch, nếu các startup đã không nắm được các "giỏ hàng" thì hãy tập trung khai thác khách hàng.
"Do đó, startup nào nắm được khách hàng, thông tin, hành vi, sở thích và thói quen du lịch của khách hàng, không những sống tốt mà còn có thể lớn mạnh để nghĩ đến chuyện cạnh tranh với đối thủ ngoại", ông Nam chia sẻ.
Đối với HANZ, theo ông Nam, chặng đường của startup này còn rất dài, và họ mới đi được những bước đầu tiên. Nguồn vốn mỏng, nhân sự hạn chế… sẽ là những khó khăn đầu tiên mà DN này gặp phải để tăng trường. Vì vậy, sự hỗ trợ của Shark Hùng Anh nếu vòng thẩm định thành công, sẽ rất đúng thời điểm, ít nhất về vốn.
"Lời khuyên của tôi là HANZ hãy tận dụng thật triệt để vốn của Shark Hùng Anh, không phải để tăng trưởng thât nhanh, mà để xây dựng giá trị cốt lõi (core value) thật vững chắc, trước khi có thể chạy nhanh", ông Nam bày tỏ.
Việc một startup Việt như HANZ đi theo mô hình của một "kỳ lân" công nghệ nước ngoài đến Shark Tank để gọi vốn, cạnh tranh với DN ngoại, khiến nhiều người nghĩ đến câu chuyện của Luxstay - Airbnb. Tuy nhiên, nếu như Luxstay gọi được mức vốn kỷ lục lên đến 6 triệu USD trên Shark Tank thì HANZ nhận đầu tư với định giá thấp hơn khoảng 10 lần so với lời kêu gọi vốn ban đầu. Về điều này, ông Nam cho rằng, nếu so sánh Luxstay với Airbnb, thì câu chuyện của HANZ với OYO có rất nhiều điểm khác biệt và startup này bất lợi hơn nhiều.
Lý giải cho điều này, ông Nam cho rằng, OYO bỏ tiền ra để nâng cấp cơ sở vật chất của khách hàng, nâng cấp quy trình, chất lượng nhân sự và tối ưu hóa doanh thu bằng công nghệ. Do đó, có thể nói, mô hình như OYO tốn rất nhiều tiền đầu tư ban đầu. Còn với HANZ, 2,5 tỉ góp vốn ban đầu là quá nhỏ. Chưa kể, việc sử dụng những nền tảng có sẵn OTA, GDS (hệ thống phân phối toàn cầu - Global Distribution System) để chuyển đổi số cho các khách sạn không biết ứng dụng công nghệ, tăng doanh thu thì cũng không hy vọng quá nhiều vào việc HANS sẽ sở hữu những phần mềm, công nghệ đặc biệt để tạo ra sự khác biệt.
"Như vậy, có thể nói, giá trị cốt lõi của HANS chủ yếu đến từ kinh nghiệm tối ưu doanh thu của đội ngũ sáng lập. Điều này là quá nhỏ và bất lợi so với OYO", CEO Opla CRM kết luận./.
