Cơ hội nào cho startup Nerman vừa “chốt đơn” ở Shark Tank?

Bán được 1,3 triệu USD trong quý I/2022 và tham vọng "go global"

Đến Shark Tank Việt Nam tập 3 kêu gọi khoảng đầu tư 500.000 USD đổi lấy 8% cổ phần là 3 nhà sáng lập của Nerman gồm Đặng Thanh Thịnh, Nguyễn Văn Nhật, Hồ Xuân Hải. Trong đó, Đặng Thanh Thịnh giữ vai trò Tổng giám đốc, Nguyễn Văn Nhật là Giám đốc điều hành chung, còn Hồ Xuân Hải là Giám đốc vận hành.

Theo giới thiệu của 3 nhà sáng lập, Nerman là thương hiệu chăm sóc sức khỏe và làm đẹp cho nam giới cung cấp đầy đủ các dòng sản phẩm từ tắm rửa, chăm sóc da (skincare) đến makeup cho nam giới. Một sản phẩm có thể có nhiều công năng như có thể vừa tắm, vừa rửa mặt, vừa gội đầu.

Nerman hiện đang bán hàng theo 2 hình thức là B2C (business to customer) và O2O (online to offline – từ trực tuyến đến trực tiếp). Startup này hiện đang tập trung vào 3 thị trường lớn là Việt Nam, Thái Lan và Indonesia.

Bắt đầu mở bán từ đầu năm 2021, đến hết quý I/2022, Nerman đã có 150.000 khách hàng và bán ra hơn 330.000 sản phẩm. Do chịu ảnh hưởng bởi đại dịch COVID, doanh thu năm 2021 của startup đạt 848.000 USD với lợi nhuận trước thuế là 10%. Đến năm 2022, doanh thu trước thuế toàn quý I đạt 1,3 triệu USD. Dự kiến năm 2022 sẽ đạt doanh thu 10,2 triệu USD và tăng trưởng từ 50 - 100% trong các năm tiếp theo.

Nguyễn Văn Nhật cho biết cuối năm 2022, Nerman sẽ "đánh" sang thị trường Thái Lan. Nerman đã thử nghiệm ở thị trường này trong một tháng và ghi nhận doanh thu khoảng 30.000 USD, hoàn tất đơn hàng (fulfillment) qua dịch vụ.

Thanh Định chia sẻ rằng hiện tại có nhiều sản phẩm của Trung Quốc được bán tại Việt Nam. Tuy nhiên, có một số ngành như thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, đồ ăn đồ uống đến từ Trung Quốc thì khách hàng rất nghi ngại. "Bọn em muốn tìm ra thị trường mà ở đấy bọn em có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh nhất định đối với các đối thủ nước ngoài", Thanh Định bày tỏ.

Các sản phẩm của Nerman hiện đang được gia công tại Việt Nam từ nguyên liệu nhập khẩu châu Âu theo công thức mà startup cung cấp. Tổng Giám đốc Nerman cho biết thêm rằng mô hình kinh doanh của Nerman là thu phí hội viên (subscription). Đã có kinh nghiệm gần 10 năm startup và "sập", Thanh Định tiết lộ rằng ở startup trước mình phụ thuộc quá nhiều vào nguồn vốn và khi không có vốn thì "chết chắc". Do đó, khi đại dịch COVID xảy ra, anh xác định Nerman phải chuyển sang một mô hình kinh doanh đảm bảo "sống" được, đến khi có vốn sẽ phát triển thành một thương hiệu top 1. Dự kiến cuối năm, khi đã ổn định về vận hành, doanh thu tăng trưởng, Nerman sẽ quay trở lại mô hình thu phí hội viên.

Trước thắc mắc của Shark Phú về lý do gọi vốn khi tình hình tài chính tốt, Thanh Định cho biết dự tính của Nerman gọi vốn vòng này là 1 triệu USD và đã có một nhà đầu tư vòng trước cam kết sẽ đi tiếp vòng này với 500.000 USD. Tổng Giám đốc Nerman lý giải rằng sự tham gia của các Shark sẽ giúp startup trở thành "top of mind" - đạt được mức độ nhận biết cao nhất như các thương hiệu đã từng làm ở Việt Nam.

Cuối cùng, CEO Thanh Định đưa ra đề xuất cuối cùng là 1 triệu USD đổi lấy 27% cổ phần, trong đó 7% sẽ lấy từ cổ phần cá nhân của 3 nhà sáng lập và nhận được sự đồng ý của Shark Phú và Shark Bình.

Thị trường tiềm năng nhưng nhiều rủi ro ở thời điểm hiện tại

Đánh giá về Nerman, CEO Opla CRM Nam Nguyễn cho biết ông khá thích startup này vì nó đi theo một mô hình "kinh điển": Nghĩ ra "công thức" mới bằng cách thay đổi một chút mô hình kinh doanh cũ; Đặt hàng cho các đơn vị sản xuất (OEM); Làm thương hiệu và bán hàng. Do đó, năng lực chính đảm bảo thành công cho startup này chủ yếu liên quan đến việc bán hàng.

Theo ông Nam, nếu bắt tay được Shark Phú và Shark Bình thì 2 "cá mập" này hoàn toàn có thể giúp được cho Nerman rất nhiều trong việc bán hàng. Cụ thể, nếu đi theo mô hình online, với việc từng đầu tư cho Coolmate, Shark Bình sẽ có rất nhiều kinh nghiệm để thúc đẩy Nerman phát triển. Chưa kể, hệ sinh thái thương mại điện tử của Shark Bình còn có thể hỗ trợ Nerman tấn công thị trường Đông Nam Á, từ logistics cho đến thanh toán… Còn với mô hình bán hàng offline qua kênh phân phối, Shark Phú đã có sẵn các đại lý thuộc ngành FMCG nên sẽ có nhiều thuận lợi để giúp đỡ Nerman.

Đánh giá về thị trường sản phẩm dành cho nam giới, ông Nam cho rằng, đây là một lĩnh vực còn rất tiềm năng, với những bài học thành công đến từ Coolmate, Xmen, 30Shine.

Còn nếu so sánh với Coolmate, một startup từng gây bão trong tập đầu tiên của Shark Tank mùa trước, ông Nam khẳng định, Nerman có sự bất lợi hơn về sản xuất. Cụ thể, Coolmate có thể tự sản xuất còn Nerman phải OEM. Tuy nhiên, ngách mỹ phẩm của Nerman có lợi thế về giá trị lâu dài với khách hàng (Customer Lifetime Value - CLV) vì người dùng có tầng suất mua hàng nhiều lần hơn trong năm khi đã gắn bó với thương hiệu.

Ngoài ra, cũng theo ông Nam, hiện Coolmate vẫn đi theo hướng bán hàng online thuần túy. Còn với Nerman, họ cũng đi theo hướng này, nhưng việc chuyển qua kênh bán hàng offline để tận dụng hệ sinh thái của Shark Phú cũng là một lựa chọn rất khả thi.

Khi được hỏi về khi thị trường mỹ phẩm cho nam giới liệu có khó khăn hơn so với quần áo (Coolmate) hay cắt tóc (30Shine) hay không, vì đây đều là nhu cầu thiết yếu hơn, ông Nam cho rằng, lĩnh vực này đang rất tiềm năng, vì mặc dù quy mô thị trường (market size) nhỏ hơn nhưng đổi lại CLV lại lớn hơn. 

Hơn nữa, quy mô ngành này lại đang có xu hướng "giãn nở" khi thế hệ gen Z (sinh từ 1995 đến năm 2012), gen alpha (sinh ra trong khoảng từ đầu thập niên 2010 đến giữa thập niên 2020) có thói quen dùng mỹ phẩm nhiều hơn gen X, (sinh từ đầu thập niên 1960 đến cuối thập niên 1970), gen Y (sinh từ năm 1981 đến năm 1996). Hay ngay tại Hàn Quốc, khi các oppa (các thần tượng Hàn Quốc của giới trẻ Việt Nam) dùng nhiều mỹ phẩm thì giới trẻ cũng sẽ thay đổi suy nghĩ.

Mặc dù vậy, theo một chuyên gia trong lĩnh vực khởi nghiệp, mặc dù thị trường mỹ phẩm cho nam giới có tiềm năng nhưng đó là câu chuyện của tương lai và sẽ cần phải thay đổi thói quen, hành vi tiêu dùng người dùng. Bởi vì nam giới ở Việt Nam tỷ lệ dùng mỹ phẩm còn rất thấp. 

"Nếu thời điểm hiện tại có thể phát triển ngành hàng mỹ phẩm cho nam giới thì các hãng lớn đã triển khai rồi, do họ có đầy đủ các kênh để khảo sát nhu cầu thị trường", vị chuyên gia này bày tỏ.

Nếu Nerman xây dựng những dòng sản phẩm đặc thù riêng, startup này vẫn có "cửa" để phát triển, còn nếu chỉ xây dựng nhãn hiệu mỹ phẩm dành cho nam giới thì sẽ rất rủi ro trong thời điểm hiện tại.

Về lời khuyên cho Nerman, theo ông Nam, startup này phải đi nhanh hơn, bởi vì mô hình kinh doanh này rất dễ "bắt chước" khi chỉ cần có kinh nghiệm xây dựng thương hiệu và bán hàng là có thể tham gia và cạnh tranh trực tiếp, chỉ trong vòng 1-2 tháng. Ngay cả Shark Bình cũng đã đặt câu hỏi trong chương trình, Khi mà ngay sau khi tập này phát sóng, sẽ có hàng chục startup tương tự nhảy vào, lúc đó Nerman sẽ bảo vệ thị trường như thế nào./.