Mô hình bán hàng tư vấn Droppii - Làn gió mới của ngành TMĐT Việt Nam

Ra đời để "gỡ khó" cho các sản phẩm thương mại điện tử cần tư vấn bán hàng

Chia sẻ tại một sự kiện mới đây của Droppii, bà Võ Phương Thủy, Phó Giám đốc Sở Công Thương Đồng Tháp cho biết, trong những năm gần đây, tỉnh Đồng Tháp đặc biệt chú trọng đến việc đưa các sản phẩm lên kinh doanh trên sàn TMĐT. Hiện đã có 265 sản phẩm đặc sản địa phương được đưa lên TMĐT nhưng lại chưa mang đến doanh số như kỳ vọng. "Giải pháp công nghệ của Droppii là một giải pháp phù hợp để giải quyết "điểm nghẽn" trong bức tranh chung của sản phẩm tư vấn, đặc biệt là đối với các sản phẩm địa phương như tỉnh Đồng Tháp", bà Thủy kỳ vọng.

Chị Nguyễn Ngọc Bảo Quỳnh, CEO Mỹ phẩm xanh C'Choi, chia sẻ: "Mỹ phẩm C'Choi cũng đã từng có một khoảng thời gian bắt đầu khá khó khăn khi không thể truyền tải những thông điệp của sản phẩm đến với khách hàng. Nhờ vào Droppii, C'Choi đã thành công bước vào thị trường sản phẩm tư vấn và để lại dấu ấn "mỹ phẩm xanh" trong lòng khách hàng".

Ông Nguyễn Hữu Sơn, Chủ tịch HĐQT Droppii cho biết, nền tảng này ra đời năm 2018. Trước khi cho ra mắt sản phẩm, ông Sơn đã trải qua công việc bán hàng với nhiều loại mặt hàng khác nhau. Để rồi, trong quá trình đó, ông Sơn thấy rằng, nếu ở góc độ người bán hàng, có những sản phẩm bắt buộc khách hàng cần phải có sự tư vấn, còn ở phía khách hàng, các sản phẩm cũng cần có những câu chuyện hay để họ có thể chọn lựa giữa muôn vàn lựa chọn. Trong khi, các sàn TMĐT lớn thường chú trọng những mặt hàng có giá trị nhỏ, cũng như không có những sản phẩm độc đáo để chia sẻ cho khách hàng.

Chưa kể, mặc dù một số mặt hàng thường có sự tư vấn như bất động sản, ô tô, bảo hiểm… thì lại thường đang sử dụng theo hình thức truyền thống là bán hàng trực tiếp thay vì ứng dụng công nghệ vào tư vấn và bán hàng trực tuyến. "Do đó, tôi nhận thấy thị trường đang có một cơ hội rất lớn để xây dựng nền tảng cho cả nhà cung cấp sản phẩm và người bán. Nơi đó, các chủ DN sẽ có một gian hàng để thuyết trình về các sản phẩm của họ, còn những người thăm quan chợ sẽ là những người mua hàng, tìm kiếm sản phẩm. Người bán sẽ lắng nghe các câu chuyện để lựa chọn các sản phẩm mà họ thích để bán hàng", ông Sơn cho biết thêm.

Theo ông Sơn, nếu như doanh nghiệp (DN) lớn có thể tiếp cận khách hàng liên tục thông qua quảng cáo truyền thống, thì những công ty nhỏ và vừa (SME) lại thường dành toàn bộ tiền để làm sản phẩm, dẫn đến hàng hóa của họ rất tốt nhưng ít người biết đến. Vì vậy, việc xây dựng một nền tảng trực tuyến như cách DROPPII đang làm sẽ giúp các SME với ngân sách hạn hẹp, có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng và kể lại câu chuyện sản phẩm của mình.

"Các sản phẩm được bán trên Droppii được công ty chọn lọc rất kĩ, có đầy đủ giấy tờ chứng nhận và được công ty hỗ trợ, như mời các chuyên gia tư vấn để cố vấn cho sản phẩm. Các sản phẩm được đi vào hệ sinh thái cũng phải trải qua quá trình đánh giá của cộng đồng người bán của DROPPII - những người sẽ mua, sử dụng và bán. Nếu sản phẩm có những thông tin tiêu cực thì sẽ bị thay thế bởi các sản phẩm khác", ông Sơn nói.

Về những điểm khác biệt của Droppii, theo ông Sơn, nền tảng này là một sàn TMĐT dành riêng cho các sản phẩm tư vấn như sức khỏe, làm đẹp, gia dụng và thời trang..., những mặt hàng mà khách hàng cần có nhiều thông tin trước khi ra quyết định. Bởi vì, với những sản phẩm liên quan đến làm đẹp như mỹ phẩm, mỗi loại da lại cần đến những loại sản phẩm khác nhau, nên cùng một loại mỹ phẩm nếu 2 người sử dụng sẽ đem đến những kết quả khác nhau. Hay với các sản phẩm gia dụng mới như máy lau nhà, có rất nhiều tính năng mà không phải ai cũng biết như vẽ bản đồ để robot thực hiện, hay cài đặt ứng dụng theo dõi…

"Đó là lý do tại sao có những khách hàng đã từng phải bán lỗ 50% so với giá niêm yếu nhưng vẫn không bán được thông qua các kênh truyền thống. Nhưng sau khi kết hợp với việc tư vấn bán hàng của Droppii, chỉ mất khoảng 1 tháng, họ liên tục không có hàng để bán trong nhiều tháng liên tiếp sau đó", ông Sơn dẫn chứng.

Vì vậy, ông Sơn cho rằng, Droppii đặc biệt phù hợp với những startup, các DN SME, DN công nghệ có những sản phẩm độc đáo, mới mẻ hay muốn xâm nhập thị trường Việt Nam. Như một startup bán sản phẩm trái cây sấy, vỏ bưởi sấy. Sau khi nghe tư vấn của công ty để xây dựng sản phẩm, câu chuyện thành đồ ăn vặt tốt cho sức khỏe. Nhờ kết hợp với việc đào tạo bán hàng cho các công tác viên, sản phẩm đã có sự tăng trưởng rất nhanh.

Ngoài ra, Droppii cũng giúp kết nối giữa nhà cung cấp và các cộng tác viên có nhu cầu kinh doanh online như các mẹ bỉm sữa, người dân ở các vùng nông thôn…, không có nhiều vốn.

Cũng chính vì xây dựng theo mô hình tư vấn nên điểm bất lợi của Droppii so với những sàn TMĐT khác là không thể đa dạng mặt hàng mà phải có sự chọn lọc nhất định. Bởi vì, các cộng tác viên không thể học về quá nhiều sản phẩm và yêu cầu của nền tảng là chọn lựa những nhãn hiệu có tính độc đáo riêng. Điều này giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh cho Droppii không sợ bị sao chép mô hình, vì mỗi bên sẽ có những cách lựa chọn sản phẩm tư vấn khác nhau.

Do đó, theo ông Sơn, mỗi cộng tác viên bán hàng, họ không chỉ ở lại vì mô hình công ty mà chủ yếu từ những sản phẩm Droppii lựa chọn để bán hàng tư vấn. Bởi vì, để có thể bán hàng tư vấn, mỗi cộng tác viên bán hàng phải học rất nhiều kiến thức về sản phẩm, nên họ sẽ rất ngại chuyển sang những mặt hàng khác. "Đó là lý do tại sao Droppii lại lựa chọn mô hình bán hàng tư vấn thay vì mô hình TMĐT truyền thống. Mô hình này sẽ giúp xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, trung thành và đặc trưng, thay vì chạy theo chiến lược thu hút nhiều người dùng để chiến thắng như cách Shopee, Lazada… đang sử dụng", ông Sơn bày tỏ.

Tăng trưởng gấp 12 lần so với năm 2020, mục tiêu "go global"

Về kết quả đạt được, trong 2 năm đại dịch, Droppii đã có những sự tăng trưởng nhanh chóng, doanh thu năm 2021 tăng trưởng gấp 12 lần so với năm 2020. Droppii đã thu hút hơn 65.000 người bán hàng trực tuyến có kỹ năng và kinh nghiệm phân phối hơn 135.000 sản phẩm mỗi tháng. Với các danh mục đa dạng bao gồm sức khỏe, làm đẹp, gia dụng và thời trang, Droppii đã và đang mang đến cho khách hàng trải nghiệm mua sắm hoàn chỉnh, dễ dàng, an toàn và tiếp tục thu hút sự chú ý của người dùng mới cũng như mở rộng phạm vi sản phẩm.

Năm 2022, Droppii đã chuyển mình mạnh mẽ khi đầu tư Fullfillment Center ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, dây chuyền bán tự động và ứng dụng công nghệ hiện đại để quản lý và vận chuyển đơn hàng với tốc độ xử lý lên đến 30.000 đơn/ngày.

Đặc biệt, việc ra mắt ứng dụng mang tên Droppii for Business trên cả hai nền tảng Android, IOS vào 20/5/2022 đã đánh dấu một bước ngoặt mới, đưa việc kinh doanh online chính thức "nhỏ gọn, bỏ túi, không giới hạn thời gian và địa lý" đúng như tinh thần của Droppii. Mục tiêu cho công ty là năm 2022 sẽ ổn định kinh doanh ở thị trường Việt Nam sau đó và tiếp tục mở rộng sang các thị trường mới. Gần nhất, Droppii đã chính thức mở rộng thị trường qua Campuchia, Thái Lan, Anh và sắp tới sẽ là Mỹ.

Được biết, đội ngũ công ty còn đang ấp ủ nhiều dự định trong năm nay, tiêu biểu là kế hoạch hoàn thiện tiếp các tính năng của Droppii for Business và bắt tay vào xây dựng hệ thống đào tạo đối tác ELearning để nâng cao năng lực tư vấn của tư vấn viên.

Tham vọng lớn nhất của Droppii trong thời gian tới là phát triển mô hình này trên toàn cầu. Đồng thời được cộng đồng trong nước và trên thế giới công nhận Droppii là một mô hình mới, thừa nhận những lợi ích do mô hình kinh doanh này mang lại. "Đó cũng là lý do công ty đặt rất nhiều kỳ vọng vào thị trường Mỹ. Bởi vì đây là thị trường rất cởi mở với mô hình kinh doanh mới, giải pháp mới. Nếu như công ty có những tín hiệu tích cực từ thị trường này thì đó là cơ sở rất tốt để giúp cho cộng đồng hiểu hơn hơn về cách thức mà Droppii đang phát triển", ông Sơn nhấn mạnh.

Cũng theo ông Sơn, trong quá trình phát triển, do là một mô hình mới, Droppii đã gặp rất nhiều khó khăn. Đầu tiên là việc tìm kiếm quỹ đầu tư trong giai đoạn đầu. Tuy nhiên, dù đã giải thích rất nhiều về cách thức triển khai kinh doanh, hoạt động, nhưng nền tảng chỉ nhận được cái "lắc đầu" vì chưa có những mô hình tương tự trên thế giới.

Còn đối với DN, các cộng tác viên bán hàng hay thậm chí cả cơ quan quản lý, khi lần đầu tiếp xúc, đội ngũ phát triển cũng nhận được rất nhiều hoài nghi về tính hiệu quả của mô hình kinh doanh này.

Với việc phát triển sản phẩm, nếu các nền tảng khác có thể sao chép cách thức triển khai từ những DN khác, nhưng với Droppii, đội ngũ sáng lập không thể làm được như vậy, mà phải liên tục thử nghiệm, thậm chí thay đổi hoàn toàn theo từng năm để xem xét mức độ phản hồi, chấp nhận của thị trường. Cứ mỗi lần như vậy, chi phí đầu tư lại rất lớn và hệ thống nhân sự phải luôn thay đổi. Ngay cả đến thời điểm hiện tại, Droppii vẫn đang trong quá trình nghiên cứu, thử nghiệm, thay đổi và chưa phải là mô hình hoàn chỉnh cuối cùng, để phù hợp với thị trường cũng như các quy định pháp lý.

Tuy nhiên, trong quá trình làm việc với cơ quan nhà nước, lãnh đạo đoàn thanh tra đã nói với ông Sơn một câu nói mà khiến ông cảm thấy được động viên rất nhiều, đó là "mong DN sẽ cố gắng đừng nản lòng, làm nhiều thì sai nhiều". Với một đơn vị khởi nghiệp phải trải qua hết khó khăn này đến khó khăn khác, với áp lực khác nhau, thậm chí đã từng trải qua giai đoạn suýt phá sản. Nhưng nhờ sự động viên đó, Droppii thấy rằng mình sẽ phải nỗ lực rất nhiều để đáp ứng các quy định của pháp luật cũng như sự ổn định của thị trường.

Tạo ra sự cân bằng TMĐT giữa khu vực nông thôn và thành phố lớn

Lý giải về sự tăng trưởng vượt bậc của công ty, bên cạnh việc người dùng mua hàng online nhiều hơn trong thời gian dịch bệnh, ông Sơn cho rằng, đó là do xu hướng làm việc tại nhà cùng các phần mềm hỗ trợ.

Cụ thể, trước đây, Droppii đã từng tổ chức đào tạo trực tuyến nhưng do chưa quen nên số lượng người tham gia rất ít nên buộc phải làm trực tiếp tại thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, thay vì tổ chức tại các tỉnh thành, vùng nông thôn. Nhưng khi dịch bệnh COVID-19 diễn ra, mọi người đã dần làm quen và buộc phải sử dụng các công cụ trực tuyến. Vì vậy, công ty đã đưa toàn bộ các hoạt động huấn luyện lên môi trường online, cho phép toàn bộ cộng tác viên ở các tỉnh thành cùng tham gia. "Hiện tại, 60% doanh thu của Droppii đến từ người bán tại các tỉnh thành, thay vì thành phố lớn như Hà Nội hay Thành phố Hồ Chí Minh. Đây cũng là một đặc trưng của nền tảng, và là động lực lớn nhất để công ty phát triển trong và sau giai đoạn dịch bệnh", ông Sơn nói.

Khi được hỏi lý do vì sao doanh thu phần lớn đến từ các tỉnh thành, vùng nông thôn, ông Sơn cho rằng, một trong những mục tiêu của Hiệp hội TMĐT Việt Nam là đưa TMĐT đến các vùng nông thôn, nhưng do một số rào cản nhất định nên các các sàn lớn chưa thể làm được việc này và mới chỉ tập trung ở các thành phố lớn. Còn mô hình của Droppii lại tỏ ra đặc biệt phù hợp với những khu vực này. Bởi vì, trên môi trường trực tuyến, với cùng một hệ sinh thái TMĐT và công cụ huấn luyện, đào tạo giống nhau nên những người bán hàng dù ở bất kì đâu cũng có cơ hội tương đương nhau, trong khi, các cộng tác viên bán hàng ở thành phố lớn có rất nhiều cơ hội việc làm khác nhau, thì vùng nông thôn lại có rất ít sự lựa chọn. Điều này làm họ chuyên tâm và quyết tâm hơn trong công việc này. Chưa kể, khi tiếp cận với mô hình của Droppii, người dân tại vùng nông thôn cũng được học hỏi, đào tạo thêm về các công cụ marketing, quảng cáo, làm thay đổi quan điểm về tư duy, kiến thức nhanh chóng.

Đó là lý do tại sao các đại lý bán hàng ở vùng nông thôn lại có doanh thu cao hơn rất nhiều so với các cộng tác viên ở những thành phố lớn. Do đó, khi mô hình Droppii phát triển, sẽ tạo ra sự cân bằng hơn cho các tỉnh thành xa xôi, vùng nông thôn, giúp lan tỏa làn sóng TMĐT đến những khu vực này.

Đối với các quy định pháp lý hiện nay, Chủ tịch HĐQT Droppii khẳng định, đội ngũ sáng lập đã lường trước những vấn đề này ngay khi bắt đầu thành lập công ty, nhất là với một mô hình đổi mới sáng tạo chưa có tiền lệ như Droppii. Bởi vì, các quy định áp dụng đối với Droppii thường dựa trên những mô hình có sẵn nên gây ra không ít khó khăn trong việc cấp phép. Điều này xảy ra không chỉ tại Việt Nam, mà ngay cả với những quốc gia khác. Trong cuốn sách "Chuyến đi bão táp" nói về hành trình hình thành nên Uber, nền tảng này cũng đã gặp rất nhiều vấn đề pháp lý khi kinh doanh tại thị trường nước ngoài.

Vì vậy, Droppii mong muốn được áp dụng cơ chế sandbox để các DN khởi nghiệp có thể thí điểm những mô hình kinh doanh mới, nhất là những đơn vị đổi mới sáng tạo đã phát triển ở quy mô đủ lớn, có ảnh hưởng đến xã hội. Như với mô hình của Droppii, đang có khoảng hơn 30.000 thành viên cộng tác viên và nhà cung cấp. "Chúng tôi rất cần những cơ chế thí điểm về mặt pháp lý cho startup, khi mà công ty sẽ phát triển ở quy mô lớn hơn và đóng góp nhiều hơn vào ngân sách nhà nước", ông Sơn khẳng định.

Cho biết thêm về các quy định hiện nay, ông Sơn cho rằng, nó giống như một chiếc giường đã chật trong khi các startup nói chung và Droppii nói riêng đang phát triển quá nhanh. Nếu muốn nằm vừa thì lại "vướng chân, vướng tay" nên rất nhiều ý tưởng hay có thể áp dụng vào mô hình kinh doanh thì lại không phù hợp với các quy định pháp lý hiện tại. Nhưng nếu bỏ qua ý tưởng đó thì lại vô tình đánh mất đi lợi ích cho những người tham gia, cho người tiêu dùng./.

(Bài đăng ấn phẩm in Tạp chí TT&TT số 8 tháng 8/2022)