Khởi nghiệp toàn cầu - Kinh nghiệm từ Got It

Nếu các startup công nghệ muốn vươn ra toàn cầu, họ nên tạo ra một phân khúc mới trong thị trường hiện có hoặc cải tiến lại thị trường đó. Việc này sẽ giúp các công ty trở nên nổi bật trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt với nhiều đối thủ quốc tế. Lựa chọn mô hình theo yêu cầu (on-demand model), Got It tìm ra lời giải giúp thúc đẩy năng suất cho các nhân viên tri thức trong mọi doanh nghiệp bằng việc đưa ngôn ngữ tự nhiên vào công cụ và dữ liệu. Got It đã phát triển thành công nền tảng NLP+Human-in-the-Loop đầu tiên có thể gắn vào bất kỳ sản phẩm SaaS (Software as a Service) hoặc PaaS (Platform as a Service) nào, giúp cho trải nghiệm người dùng trở nên thông minh và hiệu quả hơn. Trong đó, AI có sẵn chỉ trong một giây, được hỗ trợ bởi chuyên gia là con người trong vòng 30 giây sẽ cho ra kết quả công việc theo yêu cầu. Cuối năm 2019, Got It vinh dự dành vị trí thứ 4 toàn thế giới trong việc dùng AI để chuyển đổi từ ngôn ngữ tự nhiên (Natural Language) sang câu truy vấn SQL theo công bố của Yale Semantic Parsing and Text-to-SQL Challenge. Để đạt được thành công trên một phạm vi toàn cầu, có vô số khía cạnh quan trọng mà những nhà khởi nghiệp cần "khắc cốt ghi tâm".

Bài viết này chia sẻ kinh nghiệm trong việc xây dựng một startup công nghệ Việt Nam kết hợp các nguồn lực để phục vụ thị trường toàn cầu. Có thể nói, Got It đang là một startup tiên phong trong mô hình này và nằm trong số ít các công ty khởi nghiệp công nghệ sáng lập bởi người Việt bước đầu đạt thành công trên trường quốc tế. Chúng tôi hi vọng các nhà sáng lập ở Việt Nam có thể xem xét và áp dụng mô hình này để xây dựng thêm nhiều startups công nghệ hướng tới thị trường khu vực và toàn cầu.

Hiểu thị trường

Trước tiên, các công ty Việt Nam cần có một hiểu biết sâu sắc về thị trường họ muốn chinh phục. Sự hiểu biết đó bao gồm ngôn ngữ, sở thích của khách hàng, sự khác biệt về văn hóa, phương thức quảng cáo cũng như các quy tắc và quy định của địa phương. Đây là bước quan trọng và phải được thực hiện ngay với khoản đầu tư đáng kể. Nếu không, các công ty sẽ có khả năng thất bại cao như hàng triệu startup công nghệ khác.

Trên thực tế, có rất nhiều công ty thành công trên thế giới đã từng thất bại khi phát triển vì không nắm bắt đầy đủ về thị trường địa phương. Năm 2002, eBay thâm nhập thị trường Trung Quốc - thị trường thương mại điện tử lớn nhất thế giới. Do thiếu hiểu biết về thị trường, eBay đã gặp khó khăn khi cạnh tranh với đối thủ địa phương - Taobao. Vào thời điểm đó, người dùng điện thoại di động ở Trung Quốc là 300 triệu, so với chỉ 90 triệu người dùng máy tính. Taobao hiểu thị trường của mình nên đã cung cấp tin nhắn tức thời và thư thoại trên điện thoại di động cho người mua và người bán, trong khi eBay thì không. Hơn nữa, phương thức thanh toán là một trong những vấn đề lớn mà eBay gặp phải ở Trung Quốc. Thương hiệu của Mỹ chỉ chấp nhận PayPal, thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ làm phương thức thanh toán. Thanh toán bằng thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ trực tuyến có thể phổ biến ở Hoa Kỳ, nhưng nó rất hiếm ở Trung Quốc thời bấy giờ. Ngược lại, Taobao chấp nhận thanh toán bằng tiền mặt khi giao hàng và giới thiệu Alipay - một hệ thống thanh toán trực tuyến cho phép khách hàng không có tài khoản ngân hàng có thể thanh toán tại hơn 66.000 chi nhánh bưu điện. Đến tháng 3 năm 2006, Taobao đã vượt qua eBay EachNet và trở thành thương hiệu dẫn đầu trong thị trường tiêu dùng (C2C) của Trung Quốc, với 67% thị phần về người dùng, trong khi eBay EachNet chỉ chiếm 29% thị phần. Vào tháng 12 năm 2006, eBay buộc phải đóng cửa trang web ở Trung Quốc với sự nghỉ hưu của CEO - Meg Whitman.

Về phía Got It, đội ngũ sáng lập starup đã có nhiều kinh nghiệm phục vụ thị trường toàn cầu. Người sáng lập Got It - anh Hùng Trần, đã có khoảng thời gian đáng kể học tập và sinh sống tại Mỹ, nên anh đã có hiểu biết sâu sắc về ngôn ngữ, văn hoá của người địa phương và kết nối được với nhiều cố vấn bản địa giàu kinh nghiệm. Những thành viên khác trong đội ngũ quản trị cũng đã từng xây dựng nhiều startup công nghệ trên phạm vi lớn với hàng triệu người dùng khắp thế giới như Google, Discord, Lyft,.. Điều này đã giúp Got It rút ngắn thời gian và tối ưu hoá các nguồn lực để xây dựng một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, cũng như thu hút nhiều nhân tài và nhà đầu tư.

Quản trị nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là một thành phần quan trọng cần được các công ty cân nhắc kỹ lưỡng khi mở rộng việc kinh doanh ra thị trường toàn cầu. Việc thiếu hụt nguồn nhân lực chất lượng cao có thể dẫn đến những thất bại đáng tiếc, đặc biệt khi công ty đang trên đà nhân rộng. Ở Got It, chúng tôi đã tận dụng thành công sự kết hợp giữa nguồn nhân lực ở Việt Nam và Mỹ để phát triển công ty một cách hiệu quả.

Người sáng lập ở Got It cũng đã có không ít kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực công nghệ tại thị trường Việt Nam. Anh đã dẫn dắt một số dự án quan trọng như Vietkey Linux và Vietnam OpenCourseware (một dự án hợp tác giữa Bộ Giáo dục và Đào tạo Việt Nam và Quỹ Giáo dục Việt Nam (Vietnam Education Foundation – VEF) với sự 39

tham gia của Đại học MIT, Đại học Rice và VASC). Đó là lý do khiến anh nghĩ ngay đến việc sử dụng nguồn nhân lực tại Việt Nam khi Got It (được biết đến với cái tên TutorUniverse trước đó) được thành lập. Anh nhận thấy, xét về độ nhạy bén và thông minh, các kỹ sư công nghệ ở Việt Nam rất tài năng và có thể cho ra những kết quả không kém gì các đồng nghiệp của anh tại Mỹ. Tuy nhiên, vấn đề nảy sinh ở đây là: hầu hết các kỹ sư chỉ quen làm việc với các đồng nghiệp Việt Nam và xây dựng sản phẩm cho thị trường Việt Nam. Vì vậy, thiếu sót là điều khó tránh khỏi khi họ bắt đầu xây dựng sản phẩm cho thị trường nước ngoài và toàn cầu. Giữa nhóm kỹ sư ở Việt Nam và đội ngũ sản phẩm ở Mỹ khi ấy đã xuất hiện nhiều sự truyền đạt sai lệch, rào cản ngôn ngữ và khác biệt văn hoá. Lúc này, người sáng lập Got It trở thành cầu nối giữa hai nhóm, kết nối họ về cả ngôn ngữ và văn hoá để hai bên có thể hiểu nhau hơn. Tuy vậy, đây cũng chỉ là một giải pháp tạm thời, đặc biệt khi công ty đã đạt được trạng thái "product-market fit" (sản phẩm phù hợp với thị trường) và cần phải mở rộng nhanh chóng. Thông thường ở Mỹ, khi một startup có tín hiệu như vậy, việc tuyển dụng nhân tài sẽ rất dễ dàng, nhưng đó không phải là trường hợp của Got It. Nguồn nhân lực kỹ thuật chất lượng cao ở Việt Nam rất hạn chế và họ có thể không xử lý tốt các dự án được giao, cũng như đáp ứng mong đợi của công ty. Đó là khi người sáng lập Got It nghĩ rằng Việt Nam có thể không phải là một lựa chọn tốt và bắt đầu xem xét việc tuyển dụng các kỹ sư ở Singapore hoặc Ấn Độ.

Khởi nghiệp toàn cầu - Kinh nghiệm từ Got It - Ảnh 1.

Có thể thấy rằng, nếu một công ty muốn mở rộng ra thị trường quốc tế, công ty đó cần xem xét kỹ lưỡng nguồn nhân lực của mình, đặc biệt là nguồn nhân lực kỹ thuật. Sau nhiều lần thử nghiệm và thất bại trong tuyển dụng, Got It đã nhận thấy đào tạo chính là câu trả lời cho việc giải quyết sự thiếu hụt đội ngũ kỹ sư phần mềm chất lượng cao. Chương trình đào tạo của Got It đã được thử nghiệm trong nhiều năm, được tham khảo từ các thực tiễn tại Thung lũng Silicon và được điều chỉnh để phù hợp với điều kiện của Việt Nam. Nhóm đối tượng mục tiêu của chương trình này là các kỹ sư mới tốt nghiệp, có ít hơn 2 năm kinh nghiệm. Chỉ sau 04 đến 06 tháng, những ứng viên đó sẽ được trang bị một nền tảng kỹ thuật và kiến thức cụ thể. Sau 09 tháng, họ có thể tự tin làm việc trong môi trường làm sản phẩm với các đồng nghiệp nước ngoài từ Thung lũng Silicon. Chương trình này đã hoạt động tốt, đảm bảo nguồn cung cấp đội ngũ kỹ sư có trình độ đáp ứng khả năng mở rộng của Got It. Bắt đầu với một nhóm 7 người, Got It giờ đây đã có tới gần 100 nhân viên làm việc hiệu quả tại cả văn phòng ở Mỹ, Việt Nam và Ấn Độ. Từ năm 2018 đến nay, Đại học Bách Khoa Hà Nội cũng đã áp dụng chương trình này để đào tạo sinh viên.

Đội ngũ quản lý sản phẩm

Yếu tố thứ ba cho phép một công ty có thể mở rộng toàn cầu là đội ngũ quản lý sản phẩm (Product Management - PM). Các PM được coi như CEO của một sản phẩm, điều này cho thấy vai trò quan trọng của PM trong với quá trình phát triển sản phẩm. Họ là những người phối hợp với tất cả các bộ phận (từ kỹ sư phần mềm, khoa học dữ liệu, thiết kế, vận hành đến kinh doanh, quản trị) để đưa ra chiến lược phù hợp nhất với sản phẩm của công ty. Có thể nói rằng: không có sản phẩm nào có thể được phát triển một cách hiệu quả mà không có một PM tuyệt vời - người hiểu rõ thị trường, sản phẩm và đội ngũ của mình.

Tuy nhiên, ở Việt Nam, vị trí này vẫn chưa được coi trọng. Hầu hết các ứng viên Got It đã phỏng vấn ở Việt Nam đều không thực sự hiểu được vai trò của nhà quản lý sản phẩm là gì, cũng như không thành thạo các kỹ năng cần có của một nhà quản lý sản phẩm. Một PM phải là người am hiểu về kinh doanh, công nghệ và cả trải nghiệm người dùng (UX). Họ cần phải thảo luận với các nhóm kinh doanh để làm rõ các nhu cầu cấp thiết, sau đó đưa ra các giải pháp phù hợp và đặt ra các yêu cầu cho tính năng của sản phẩm tiếp theo. Sau đó, các PM phải làm việc chặt chẽ với đội ngũ kỹ thuật để triển khai các chức năng dựa trên các yêu cầu đã thoả thuận. Họ cũng cần phối hợp với nhóm thiết kế để tối ưu hoá giao diện người dùng, cũng như cần phối hợp với đội ngũ bán hàng và tiếp thị để quảng bá sản phẩm cuối cùng. Một PM cần phải có cả kỹ năng chuyên môn và kỹ năng mềm để làm tốt vị trí này.

Hiện tại, do trình độ các ứng viên tại Việt Nam còn hạn chế, Got It đã quyết định tự đào tạo các PM giống như việc đào tạo các kỹ sư phần mềm. Các ứng viên tiềm năng nhất sẽ được chọn để đào tạo bởi PM của Got It, những người đã có kinh nghiệm trong môi trường đẳng cấp thế giới từ thung lũng Silicon. Tuy kết quả cuối cùng chưa được xác định, nhưng có thể khẳng định chương trình đào tạo này đang cho thấy tín hiệu tích cực.

Gọi vốn

Theo nghiên cứu của văn phòng hỗ trợ từ Cục phát triển doanh nghiệp nhỏ (Small Business Administration - SBA) năm 2018, chỉ có khoảng 50% doanh nghiệp khởi nghiệp có thể tồn tại sau 5 năm, và chỉ có 1/3 trong số họ đạt được mốc 10 năm để khẳng định vị trí của mình. Ba lý do chính hàng đầu cho sự thất bại của họ là không đủ vốn, không đúng nhu cầu thị trường và không có đội ngũ cộng sự phù hợp. Rõ ràng thiếu vốn là một vấn đề phổ biến và cấp bách nhất khi điều hành một công ty khởi nghiệp.

Tại thung lũng Silicon, để huy động vốn, các công ty khởi nghiệp phải thuyết phục các nhà đầu tư bằng cách chứng minh tiềm năng của mình. Có ba câu hỏi sẽ được đặt ra trước bất kỳ vòng gọi vốn nào:

Thị trường đó có đủ tiềm năng?

Thị trường mục tiêu không phải lúc nào cũng cần phải lớn. Nó có thể là một thị trường hẹp, miễn là các nhà đầu tư nghĩ rằng nó đủ giá trị. Thị trường mục tiêu có đủ màu mỡ? Có phải cạnh tranh khốc liệt không? Để thuyết phục các nhà đầu tư, nhóm khởi nghiệp phải chứng minh rằng thị trường mà họ đang tham gia sẽ có lợi nhuận trong dài hạn. Hầu hết các startup VIệt Nam tập trung vào thị trường nội địa và hy vọng rằng họ sẽ mở rộng được sản phẩm và thị trường của mình sang thị trường toàn cầu sau này. Tuy nhiên, điều này nói dễ hơn làm vì thị trường Việt Nam rất khác so với thị trường toàn cầu, nên với tư duy tập trung vào thị trường nội địa có thể ngăn cản các công ty khởi nghiệp tiến ra toàn cầu.

Một lợi thế cho các startup Việt Nam chính là một nền kinh tế rất năng động của Đông Nam Á với hơn 600.000.000 người dùng di động và tỷ lệ thâm nhập di động rất cao. Khu vực này cũng chứng kiến sự nổi lên của một số startup lớn và tăng trưởng nhanh như Grab, SEA, v.v.. Cơ hội là rất lớn cho ai có thể xây dựng các sản phẩm và dịch vụ phục vụ toàn bộ cho thị trường Đông Nam Á.

Sản phẩm/dịch vụ có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường hay giải quyết vấn đề của nó không?

Ý tưởng được cho là thứ rẻ mạt nhất tại bất kì trung tâm công nghệ nào tại thung lũng Silicon. Theo nghiên cứu của crowdSPRING, 42% các công ty khởi nghiệp thất bại vì họ không đáp ứng được nhu cầu của thị trường, nghĩa là gần 50% số ý tưởng không thành được sản phẩm. Liệu ý tưởng của bạn có thể thành sản phẩm hữu ích cho khách hàng hay không là điều thực sự quan trọng.

Điều bắt buộc đối với các công ty mới thành lập là phải tìm ra vấn đề cần giải quyết của khách hàng mục tiêu, hoặc nhu cầu thực tế của thị trường mục tiêu trước khi bắt đầu kinh doanh. Chỉ khi một sản phẩm đáp ứng đúng mong muốn của thị trường, nó mới sống sót. Nếu không, nó giống như cung cấp vitamin cho những người đang bị đau đầu - Thay vào đó, hãy khiến sản phẩm của bạn trở thành liều thuốc trực tiếp chữa trị cơn đau.

Để sản phẩm phù hợp với thị trường, các công ty khởi nghiệp ở thung lũng Silicon thường áp dụng phương pháp Lean Startup (Khởi nghiệp Tinh gọn) để thực hiện nhiều thử nghiệm với người dùng và tăng dần chất lượng của sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, cách tiếp cận này là rất mới đối với các startup Việt , chính vì vậy phương pháp này cần được phổ biến rộng rãi tại Việt Nam.

Các đội ngũ cộng sự có phù hợp không?

"Không có đội ngũ cộng sự phù hợp" có nghĩa một doanh nghiệp không thể hoàn thành được công việc đề ra. Số liệu thống kế của CB Insights chỉ ra rằng 23% Startup thất bại là do không có một nhóm cộng sự phù hợp. Điều đó có nghĩa là cho dù có một thị trường tốt và một sản phẩm phù hợp cũng không đủ để thành công. Các công ty cần đảm bảo rằng các cộng sự của họ là phù hợp, đủ khả năng để có thể vận hành được startup của mình.

Khởi nghiệp toàn cầu - Kinh nghiệm từ Got It - Ảnh 2.

Điều quan trọng đối với các công ty mới thành lập là có một đội ngũ gắn kết, gồm các thành viên có động lực cao, bền bỉ và có kỹ năng. Bên cạnh tài năng, nhóm phải được thống nhất hướng tới một tầm nhìn chung. Nếu không, họ không thể đạt được mục tiêu của mình và chiếm lĩnh thị trường một cách nhanh chóng. Chỉ khi tất cả mọi người có động lực cao và cùng tiến trên một con đường, thì Startup mới có thể bùng nổ.

Đối với các nhà khởi nghiệp tại Việt Nam, điều khó khăn nhất là khiến các nhà đầu tư và nhân viên tin vào những gì doanh nghiệp đó làm. Điều mà các nhà sáng lập khởi nghiệp cần làm là vượt qua các rào cản ngôn ngữ, cũng như sự thiếu tự tin để nói chuyện và thuyết phục họ. Nếu không, doanh nghiệp của bạn cũng sẽ biến mất như hàng ngàn công ty khởi nghiệp ở Thung lũng Silicon.

May thay, thung lũng Silicon không phải là điểm đến duy nhất cho các doanh nhân Việt Nam. Nhờ sự xuất hiện của các quỹ đầu tư mạo hiểm nước ngoài tại Việt Nam và các quốc gia khác ở châu Á, các công ty khởi nghiệp có nhiều sự lựa chọn hơn cho việc gây quỹ, bên cạnh việc hướng đến các khu vực nổi tiếng toàn cầu như Thung lũng Silicon (Mỹ), Rhine-Main-Neckar (Đức), CERN (Thụy Sĩ) và Công viên Khoa học Hsinchu (Đài Loan). Tuy nhiên, Thung lũng Silicon vẫn là lựa chọn đầu tiên và tuyệt vời cho những giấc mơ khởi nghiệp mới tiến ra toàn cầu.

Những người sáng lập Facebook là một ví dụ điển hình. Họ đã tìm đường từ Boston đến Thung lũng Silicon để gọi vốn. Khu vực này sở hữu một hệ sinh thái hoàn hảo cho hầu hết mọi startup: nhà đầu tư có kinh nghiệm, quy định hỗ trợ, nguồn hỗ trợ hào phóng và nguồn nhân lực chất lượng cao từ các trường đại học gần đó. Do đó, nếu startup của bạn muốn khẳng định chính mình, hãy nghĩ đến việc huy động vốn tại Thung lũng Silicon.

Đội ngũđiều hành

Khi một công ty khởi nghiệp về công nghệ có trong tay những sản phẩm phù hợp với thị trường, thì điều quan trọng là phải mở rộng nhanh để chiếm lĩnh thị phần trên toàn cầu. Để làm được điều đó, các công ty khởi nghiệp phải xây dựng một đội ngũ điều hành gồm các thành viên tài năng với kinh nghiệm toàn cầu. Đó cũng là một vấn đề khi Got It bắt đầu xây dựng đội ngũ nòng cốt. May mắn thay, chính tầm nhìn của Got It về nền tảng chia sẻ kiến thức và những điều thực hiện trong thực tế đã tạo được sự quan tâm và hứng thú với những người muốn tạo ra tác động tích cực đến cộng đồng.

Chủ tịch và Giám đốc điều hành hiện tại của Got It là ví dụ điển hình nhất. Peter Relan nổi tiếng với vườn ươm YouWeb, nơi sinh ra các công ty khởi nghiệp công nghệ trị giá hàng trăm triệu đô la như Crowdstar, Agawi, Spaceport, OpenFeint và công ty có giá trị nhất, Discord, được định giá hơn 2 tỷ đô la. Dưới sự lãnh đạo của Relan, tổng cộng Youweb đã huy động vốn được 60 triệu đô và 120 triệu đô trong 3 lần thoái vốn. Hùng Trần, người sáng lập Got It, đã dành rất nhiều thời gian để chia sẻ về tầm nhìn và mô hình kinh doanh của công ty để thuyết phục Relan. Chính điều đó đã thuyết phục Relan trở thành cộng sự và sử dụng kinh nghiệm và mối quan hệ của ông để giúp công ty đạt được mục tiêu.

Một yếu tố quan trọng khác để thu hút nhân tài là tư tưởng của người sáng lập starup. Các doanh nhân Việt Nam phải từ bỏ tư duy lỗi thời là: lãnh đạo là ông chủ và coi tất cả nhân viên là người lao động, vì tư tưởng này ngăn cản những tài năng thực sự nghĩ lớn và tạo ra những ý tưởng đột phá. Những tài năng thực sự muốn phát triển bản thân và tạo ra những tác động thực sự - và một nhà lãnh đạo tuyệt vời là người có thể mang đến những cơ hội như vậy. Không dễ để thay đổi và áp dụng tư duy mới này, đồng thời lại phải hiểu biết văn hóa, cũng như ngôn ngữ và nghệ thuật lãnh đạo. Tuy nhiên, nếu một nhà sáng lập mong muốn biến startup của mình thành một doanh nghiệp toàn cầu, thì đây chính là những thách thức cần vượt qua.

Tài liệu tham khảo

1. Kimbarovsky, A. 2017. 22 Surprising Statistics About Starting a Small Business You Need to Know. crowdSPRING. Available at: https://www.crowdspring.com/blog/surprising-small-business-statistics.

2. U.S. Small Business Administration (SBA) Office of Advocacy. 2018. Frequently Asked Questions About Small Business. Available at: https://www.sba.gov/sites/default/files/ advocacy/Frequently-Asked-Questions-Small-Business-2018.pdf.

3. CB Insights. 2019. The Top 20 Reasons Startups Fail. Available at: https://www.cbinsights. com/research/startup-failure-reasons-top.

4. Clayton M. Christensen, Michael E. Raynor, Rory McDonald. 2015. What Is Disruptive Innovation? Available at: https://hbr.org/2015/12/what-is-disruptive-innovation.

5. Greeven M., Yang S., Yue T, Heck E., Krug B. (2012): "How Taobao bested eBay in China". Available at: https://www.ft.com/content/52670084-6c2c-11e1-b00f-00144feab49a.

6. Wang, H. (2010): "How eBay Failed In China". Available at: https://www.forbes.com/sites/ china/2010/09/12/how-ebay-failed-in-china/#312881845d57

(Bài đăng trên ấn phẩm in Tạp chí TT&TT số 1 tháng 4/2020)